In questa guida spieghiamo come diventare consulente commerciale e vediamo cosa fa e quanto guadagna un consulente commerciale.
Vendere significa sapere vendere, quello che potrebbe apparire come un semplice gioco di parole, è in realtà l’obiettivo principale per tutte quelle professioni che si occupano del settore commerciale e dei comparti del marketing e della promozione. Perché non basta potere contare su un ottimo prodotto per vendere, ogni azienda che si rispetti, e che ha raggiunto il successo nel proprio campo o settore, conosce questa regola a memoria.
La figura che si occupa di aumentare le vendite intervenendo direttamente sulle logiche promozionali di un prodotto o servizio fornito da un’azienda è il consulente commerciale, noto anche come commercial advisor.
Risulta essere davvero difficile dare una definizione univoca di consulente commerciale, in quanto questa professione ingloba al suo interno figure che potrebbero anche occupare ruoli molto diversi all’interno di diverse società. Ma non bisogna farsi confondere troppo dalle etichette, perché qualsiasi figura di consulenza commerciale agisce secondo un obiettivo preciso, insegnare come si vende un determinato prodotto o servizio alla società che lo ha ingaggiato come dipendente, o che ha richiesto la consulenza.
Il consulente commerciale, dunque, è quella figura che si occupa di analisi dei mercati e di marketing, il suo obiettivo è creare, e successivamente mettere in pratica, quelle strategie adatte per spingere in avanti le vendite all’interno di un determinato mercato, aumentando la soddisfazione dei clienti, portandoli alla fidelizzazione e dunque garantendo all’azienda un valore notevole e tangibile, che si configura in un aumento di fatturato.
Indice
Cosa Fa il Consulente Commerciale
Il commercial advisor si occupa di tante cose all’interno di un’azienda, ognuno di questi impegni, però, è circoscritto al settore delle vendite. In pratica, lui è il responsabile di ogni parte di questo comparto, questo perché, occupandosi dell’aspetto commerciale, il suo ruolo è rendere un prodotto il più possibile gradevole alla clientela che nella teoria dovrebbe poi comprarlo. Ovviamente, prima di arrivare a questo punto esistono diversi passaggi che il consulente commerciale deve attraversare. Intanto la definizione di questo famoso mercato di riferimento, che potremmo quasi spiegare con una sorta di teorema, dato un certo prodotto, il consulente commerciale deve accoppiarlo ad un certo mercato, per ottenere un aumento delle vendite che valorizzi le strategie e gli investimenti compiuti dall’azienda. In altre parole, è compito del commercial advisor studiare per filo e per segno i mercati per identificare quello che più si adatta a ciò che si vuole vendere, è una questione di analisi identificazione del target e tutti quei compiti che generalmente appartengono a chi vuole potenziare un business di vendita.
Una volta identificato il giusto mercato di riferimento, la questione prosegue. La domanda del prodotto va misurata in modo preciso, perché il mercato potrebbe non essere pronto per accoglierla, oppure essere saturato da prodotti simili, ecco che anche lo studio e l’analisi dei concorrenti appartiene al consulente commerciale. Poi, è il turno di guardare in casa propria, definendo tutti gli aspetti che aggiungeranno al prodotto un valore aggiuntivo, che parteciperanno nel renderlo attrattivo agli occhi dei potenziali clienti, e che dunque favoriranno o meno la sua vendita, parliamo di tutti quegli aspetti che riguardano le offerte promozionali, per esempio. Per quanto concerne la promozione, che è il vero centro della professione di consulente commerciale, c’è tanto da dire, questa figura innanzitutto definisce le strategie di marketing, che includono, per esempio, il packaging, ma anche quali canali promozionali sfruttare, che a loro volta possono adeguarsi o meno ad un certo prodotto o servizio. Infine, il commercial advisor stabilisce anche quali dovranno essere i canali di vendita, per esempio, un’azienda potrebbe decidere di digitalizzarsi aprendo un ecommerce, oppure continuare a vendere tramite i punti vendita fisici.
Ci sono tante altre cose da dire su quello che fa il consulente commerciale perché, una volta che il mercato è stato definito ed il prodotto lanciato, bisogna capire se tutte queste strategie hanno avuto successo, o si sono rivelate un buco nell’acqua. Risulta essere a questo punto che il consulente commerciale analizza la risposta del mercato, studiando i dati di vendita, ciò che ne pensano i consumatori, e quanti degli obiettivi che l’azienda si era posta sono stati raggiunti. Infine, il commercial advisor si occupa anche di analizzare i processi di incasso e di fatturazione, e cura tutti i rapporti commerciali con aziende terze, cercando di creare delle alleanze che possano risultare fruttuose per l’azienda per la quale lavora.
Come Diventare Consulente Commerciale
Il consulente commerciale è una di quelle professioni per le quali avere una laurea non basta, dato che si basa soprattutto sull’esperienza accumulata nel corso degli anni, e ovviamente sulle conoscenze specifiche dei mercati, che nessuno insegna fra i banchi di scuola, ma che vanno approfondite con la pratica e con il continuo aggiornamento personale.
Da un punto di vista formativo, però, la laurea in economia e commercio è naturalmente un’ottima rampa di lancio per chi desidera svolgere questa professione, poi, un master in marketing o comunque in un settore similare può aggiungere tutte quelle competenze necessarie per utilizzare strumenti digitali di promozione, e per conoscere i nuovi mercati che si sviluppano su Internet e che oggi sono fondamentali per svolgere questa mansione con capacità e cognizione di causa. Infine, essendo il consulente commerciale una figura che spesso chiude in prima persona gli affari, sapere comunicare con le persone non guasta di certo.
Quanto Guadagna un Consulente Commerciale
Un consulente commerciale può arrivare a guadagnare anche più di 3000 euro mensili, ma come spesso accade in questi casi, bisogna fare una serie di precisazioni, tutto dipende dalle dimensioni e dalla risonanza nazionale o internazionale dell’azienda per la quale si lavora. Questo significa che una piccola azienda non elargirà mai uno stipendio di spessore, al contrario di una grande azienda, ma per entrare in questa serve ovviamente la gavetta e un curriculum che possa vantare diversi risultati acquisiti in passato in questo campo. Diciamo che in genere un consulente commerciale entra in un’azienda e poi successivamente comincia a farsi strada, facendosi conoscere nel campo e attirando le attenzioni di altre aziende, magari anche di concorrenti diretti.
Risulta essere per questo che gli anni possono dare quell’esperienza altrimenti impossibile da accumulare, trasformando un consulente commerciale in un autentico esperto di un preciso mercato, nazionale o internazionale. Ma non è tutto, quasi mai lo stipendio di un commercial advisor si limita al fisso mensile, dato che sono molto frequenti le provvigioni. In sintesi, se un consulente commerciale aiuta a vendere tanto, di riflesso guadagna tanto. Volendo entrare nel dettaglio per quanto concerne la remunerazione in Italia, lo stipendio medio di un consulente commerciale nel nostro Paese è di 16.000 euro annui, i consulenti alle prime armi prendono circa 12.000 euro, mentre quelli con esperienza, come già sottolineato, superano i 30.000 euro.