In questa guida spieghiamo come diventare direttore commerciale e vediamo cosa fa e quanto guadagna un direttore commerciale.
La legge del mercato, soprattutto con l’avvento di Internet, ha imposto più che mai una regola, per vendere, bisogna essere visibili e conquistare i potenziali clienti con un prodotto di qualità, che possa rispondere pienamente alle loro esigenze. Ecco che oggi nessuna piccola, media o grande impresa che operi nell’ambito della vendita può permettersi il lusso di rinunciare ad una figura decisiva come il direttore commerciale. Ovvero colui che detiene la responsabilità di ogni azione, decisione o strategia volta alla commercializzazione in Italia o all’estero di un prodotto.
Il direttore commerciale è il responsabile delle vendite di un’azienda, si tratta di una figura chiave, intorno alla quale ruotano anche altri settori decisivi, come per esempio quello inerente al marketing e quello che si occupa del packaging. Questo perché lo scopo del direttore commerciale è uno, e uno soltanto, vendere, vendere quanto più possibile. Ma non si tratta certamente di un obiettivo facile e scontato, anche un prodotto eccellente, infatti, necessita di una pianificazione del lancio su questo o quel mercato, che si basa su studi fatti in precedenza, su analisi a campione, e di pari passo con gli obiettivi strategici imposti dall’impresa per la quale il direttore commerciale lavora.
Dunque un direttore che si rispetti deve anche sapere misurare il polso del mercato, identificare i mercati e le nicchie che potrebbero accogliere meglio un prodotto, ed elevare al massimo il potenziale economico del suddetto. Per questo motivo è davvero difficile dare uno spaccato completo dei compiti del direttore commerciale, nelle piccole aziende, infatti, questa figura può anche occuparsi direttamente delle strategie di marketing, e anche della promozione di un prodotto in prima persona. Nelle grandi aziende, invece, è un vero e proprio manager che muove i fili di diversi reparti che operano in simbiosi, ma che devono sempre agire secondo le sue direttive, dato che egli ne è responsabile ultimo.
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Cosa Fa il Direttore Commerciale
Il primo compito del direttore commerciale è l’elaborazione di un piano vendite, che possa anche essere coerente e compatibile con un certo budget da investire nel settore pubblicitario. Potremmo paragonare questa figura a quella di un generale che, prima della battaglia, studia ogni singola mossa delle proprie truppe su una cartina geografica, proprio come farebbe un generale, il direttore commerciale sposta le risorse a propria disposizione e le indirizza verso questo o quel mercato, o verso questo o quel canale promozionale. Tutto questo con lo scopo di vendere un prodotto nel modo migliore possibile, ed in grandi quantità. Mentre fa tutto questo, il responsabile commerciale fissa anche degli obiettivi da raggiungere, ed i traguardi che ogni reparto a lui sottostante dovrà ottenere, nel farlo incentiva al massimo i dipendenti e gli altri responsabili, funzionando anche da collante e indirizzandoli verso il bene comune dell’azienda.
Va anche aggiunto che il lancio di un prodotto su un dato mercato difficilmente avviene senza ostacoli e senza imprevisti, il che significa che, ancora una volta, è responsabilità del direttore commerciale improvvisare delle soluzioni dell’ultimo momento, che possano dunque risolvere un certo problema senza per questo alterare gli obiettivi iniziali. Da un punto di vista operativo, vediamo in cosa si traducono le azioni del direttore commerciale. Nel lancio concreto di un prodotto all’interno di un mercato che ne ha bisogno e che può permettersi di acquistarlo, in una promozione che possa aumentare il fascino del prodotto e dunque farlo vendere più facilmente, e nella valutazione a posteriori, relativa al reale impatto che quel prodotto ha avuto sul mercato. Questo significa che il direttore commerciale lavora non solo sui mercati regionali o nazionali, ma anche su quelli internazionali, ciò presuppone la conoscenza di almeno una lingua straniera, ed una certa familiarità con i mercati oltre confine, che è sempre frutto di studi specifici.
Infine, bisogna approfondire un ruolo molto importante del direttore commerciale, la gestione delle risorse umane all’interno dell’azienda, e dei reparti ai quali rispondono. In sintesi, conta tantissimo la capacità del responsabile di assegnare un certo compito ad un certo reparto, distribuendoli su una rete commerciale che deve scorrere liscia come un meccanismo appena oliato. Poi, una volta terminato il lancio del prodotto, deve raccogliere tutti i dati e analizzare quanti degli obiettivi prefissi all’inizio sono stati raggiunti, e anche in che misura. Nonostante le competenze economiche debbano essere sempre messe al primo posto, un direttore commerciale bravo deve essere anche un creativo, in grado di pensare a soluzioni innovative per aggredire mercati già pieni di prodotti concorrenziali.
Come Diventare Direttore Commerciale
Per iniziare, bisogna specificare una cosa, non esistono corsi di laurea o master per diventare direttori commerciali, dato che questa carica viene assunta solo dopo anni di gavetta in diversi ruoli. Poi, quando si è accumulata una certa esperienza nel campo, un responsabile può anche essere assunto da un’azienda concorrente come direttore del reparto commerciale, con un interessante aumento di stipendio. Ma per arrivare a questo punto, vediamo quali sono i percorsi di Laurea consigliati. Ovviamente devono essere legate a percorsi inerenti all’economia aziendale, al management e al marketing, la scelta è piuttosto vasta, dunque uno studente con questa ambizione può comunque scegliere diverse specializzazioni utili per acquisire quelle competenze poi richieste da questa professione. Va anche detto che altri studi come scienze sociali e persino scienze della comunicazione possono andare bene come base di partenza, ma qui conta tantissimo il master.
Una volta conseguita la laurea, è il turno del master, nonostante non sia obbligatorio, questo titolo di studio è caldamente consigliato, considerando che consente di appropriarsi di conoscenze più solide e specifiche. Non di rado, infatti, chi lavora in azienda e cerca di fare carriera mirando ad un posto nel direttivo, si iscrive ad un master per ottenere maggiori possibilità in tal senso. Le leve più giovani, invece, spesso scelgono direttamente per una formazione completa, master incluso. In sintesi, ogni corso di laurea o master che fornisce una preparazione economica o di marketing, possiede al suo interno tutti gli strumenti per creare dei potenziali direttori commerciali, poi, il resto lo farà la voglia di fare carriera, il talento e ovviamente l’aggiornamento continuo dato che i mercati sono in perenne movimento, così come le logiche di marketing.
Quanto Guadagna un Direttore Commerciale
La remunerazione media del direttore commerciale dipende essenzialmente da due fattori, dalle dimensioni dell’azienda per la quale lavora e dalle sue competenze e dalle sue conoscenze dei mercati. Da questo si evince che un direttore commerciale al vertice della propria carriera, impiegato presso una multinazionale e impegnato anche sulla promozione dei prodotti nei mercati esteri, può arrivare a guadagnare cifre molto elevate, superiori ai 100.000 euro annui. Nello specifico, la media annua in Italia per questa professione a queste condizioni, è di 118.000 euro. Per chi invece si trova in una situazione di mezzo, dunque all’interno di una azienda di medie dimensioni, la remunerazione media annua è pari a circa 90.000 euro. Infine, il direttore commerciale di una piccola azienda guadagna una media di 77.000 euro annui in Italia. Nel caso dei direttori commerciali specializzati nei mercati esteri, si può arrivare anche a 150.000 euro annui.