In questa guida spieghiamo come diventare key account e vediamo cosa fa e quanto guadagna un key account.
Nel computo delle nuove professioni, non di rado ci si imbatte in lavori dai nomi inglese e dal significato piuttosto oscuro. Nonostante tutto, queste professioni non sono poi così complicate da comprendere, e anzi rappresentano il futuro del mercato occupazionale, dunque uno sbocco prioritario verso un’assunzione. Questo è esattamente il caso del key account, un manager responsabile dei clienti più grossi ed importanti, che ha il compito di convincerli a scegliere l’azienda per il quale lavora, di fornirgli consulente, di fidelizzarli e dunque di renderli contenti e soddisfatti della propria scelta. Ma la figura del key account è in realtà tanto altro, molti potrebbero erroneamente pensare che si tratti di un venditore che ha fatto carriera, quando in realtà i compiti di questa figura lo avvicinano a quelli di un vero e proprio manager, ma impegnato anche sul campo.
Il key account è attualmente una delle figure più ricercate dalle aziende, soprattutto perché si tratta di un ruolo molto delicato, che necessita della presenza di determinate competenze nel settore delle vendite, ma anche di una certa eleganza e proprietà di linguaggio. A conti fatti, il key account è il responsabile dei clienti più importanti di un’azienda, e si occupa del team di venditori che gli viene assegnato. Questa figura, in termini più semplici, ha il compito di prendere in gestioni i clienti più danarosi, che potrebbero portare all’azienda un guadagno potenziale molto ampio, e che necessitano dunque di una figura specifica che gli faccia da supporto continuo, e che li convinca che quell’azienda è la scelta migliore per le proprie esigenze.
Ma il key account è anche tanto altro, come anticipato già nell’introduzione, è un professionista che sa parlare in modo svelto e convincente, che sa come scegliere i clienti migliori, e che sa anche come gestirli dopo averli convinti ad acquistare un certo prodotto o servizio. Nonostante questa definizione possa trarre in inganno, è importante chiarire da subito che il key account non procaccia affari, non fa l’agente di commercio e non lavora come figura indipendente, dunque come mediatore di affari. Si tratta di una precisazione molto importante, dato che il key account, come vedremo tra poco, deve conoscere il proprio mercato e sapere come gestire team composti da persone alla prima esperienza.
Indice
Cosa Fa il Key Account
Partiamo dal compito che più di tutti spicca all’esterno, il key account, come dice il termine stesso, si occupa delle relazioni con i clienti chiave di un’azienda, dunque di quelli più importanti. Di fatto, diventa lui stesso un prolungamento dell’azienda che rappresenta, dunque deve incarnarne i valori, conoscere in modo approfondito quali sono i suoi obiettivi di mercato, e ovviamente sapere tutto riguardo al prodotto che deve vendere per conto della stessa.
Questo ci spinge ad introdurre una breve digressione sul ruolo del key account manager, rappresentando l’azienda, deve possedere una certa eleganza non solo nel vestire ma anche nei modi di rapportarsi con i clienti, in quanto gli stessi clienti vedranno in lui ciò che l’azienda rappresenta, anche in termini di lustro, di valore e di prestigio. Poi, va specificato che il key account ha soprattutto il compito di spingere un cliente all’acquisto di un prodotto o servizio, questo avviene durante una sorta di fase di mediazione e di negoziazione, in quanto un potenziale cliente importante, prima di compiere una scelta, si informa nel dettaglio sull’offerta e dunque analizza non una, ma tante aziende insieme. Ecco che il key account ha esattamente lo scopo di aggiungere quel tassello che può fare la differenza, che può avvicinare le due parti fino alla chiusura dell’accordo vero e proprio.
I compiti del key account, comunque, cominciano prima di questa fase, generalmente è l’azienda che assegna un cliente importante al key account, ma ciò non significa che quel cliente sia già acquisito, dunque il suo è un lavoro spinoso che può ampiamente fare la differenza per i tornaconti economici di un’impresa. Il key account, poi, deve effettuare lo studio di ogni dettaglio relativo al cliente, nello specifico, deve analizzare le sue caratteristiche e soprattutto definire con chiarezza il valore economico che quel cliente potrebbe rappresentare, dato che per avvicinarlo e per gestirlo l’azienda fa un investimento in termini di risorse non indifferente. Poi, i suoi compiti proseguono, una volta preso un cliente, è l’account manager a fargli da consulente personale, il che significa che dovrà sempre essere a sua disposizione. Senza la voglia di sacrificarsi per un obiettivo, e senza una capacità comunicativa e inter personale notevole, un key account non riesce a svolgere al massimo ciò per cui è stato assunto.
Infine, il key account è anche un formatore. Il suo ruolo, infatti, prevede anche la gestione dei team di venditori che l’azienda ha appena assunto, e che vorrebbe calare in una realtà professionale, facendogli fare esperienza e spingendoli ad assorbire mission e obiettivi, così da farli rendere al meglio. La coordinazione dei reparti vendite è infatti altrettanto importante, perché il portfolio clienti di un’azienda si basa non solo su quelli importanti, ma anche su tutti gli altri.
Come Diventare Key Account
Non esistono strade definite per diventare key account, questo perché stiamo parlando di una figura esperta di un certo mercato o settore, e solo successivamente inquadrabile alla stregua di un venditore. In altre parole, un key account potrebbe formarsi percorrendo un percorso formativo economico o manageriale, oppure laureandosi in discipline molto specifiche, come per esempio informatica.
Per fare un esempio concreto, un laureato in informatica potrebbe essere un key account perfetto per una azienda che si occupa di vendere software per la sicurezza alle imprese. Riassumendo, si può diventare key account specializzandosi in un settore oppure facendo un percorso generico come economia e commercio, scienze politiche oppure marketing. Infine, è sempre consigliabile chiudere il cerchio con un master in key account management. Ovviamente le competenze tecniche non bastano, come visto poco sopra, un key account manager deve essere anche persuasivo, deve sapere comunicare e deve sapere esattamente come prendere per il verso giusto un cliente e come portarlo alla fidelizzazione.
Quanto Guadagna un Key Account
Non si diventa key account alla prima esperienza, ma solo facendo carriera all’interno di un’azienda. Questo significa che, generalmente, si arriva a questo livello intorno ai 35 anni di età, dopo avere fatto gavetta all’interno di uno dei tanti reparti commerciali dell’impresa. Per quanto concerne la remunerazione media, un key account guadagna circa 35000 euro l’anno, ai quali vanno anche aggiunti i benefit, come auto aziendale e viaggi di lavoro pagati, e ovviamente gli incentivi nel caso riesca a portare a termine i diversi obiettivi di lavoro. Infine, un discorso diverso va fatto per il key account manager, ovvero il supervisore di tutti gli altri key dell’azienda, in questo caso, la remunerazione annua può arrivare fino a 50000 euro, con una media in Italia di 47000 euro annui.